“Account” bedeutet im Englischen “Konto” u. hat sich bei den Unternehmen als Begriff für den Kunden selbst eingebürgert, weil die Unternehmen die Umsätze mit ihren Kunden als “Konten” führen. “Key” ist der “Schlüssel”, der “Key Account” also der Schlüsselkunde.
Was aber ist ein Schlüsselkunde ? Schlüsselkunden sind jene Kunden, die für den Erfolg eines Unternehmens einen besonderen Stellenwert haben.
Auswahlkriterien für Key Accounts:
- Großkunde (Major Accounts) – Auswahlkriterium: Höhe des Umsatzes. (ABC-Analyse)
- Wachstumskunde – Auswahlkriterium: Wachstumspotential des Kunden. (Das eigene Untern. kann am Wachstum partizipieren)
- Image- u. Prestigeführer – Auswahlkriterium: (hohe) Image des Kunden u. das seiner Produkte am Markt. (Transferwirkung u. Referenzen für das eigene Untern.)
- Innovationskunde – Durch innovative Kunden bekommt das eigene Untern. neue Anregungen u. wird auf Veränderungstendenzen im Markt aufmerksam gemacht.
- Angstkunden – Sie sind durch aggressives Agieren bei Einkauf u. Beschaffung dem Verkauf des eigenen Untern. überlegen. Schlüsselkunden können z.B. auch nach der Höhe des DB bestimmt werden, o. ob sie Meinungsbildner, am Markt sind. KAM kann auch auf Wunsch des Kunden eingeführt werden.
Key Account Management läßt sich mit drei Wesensmerkmalen charakterisieren:
- erfordert Spezialisten mit klarer Trennung zw. Führung u. Verkauf.
- bedeutet Kennen u. professionelle Anwendung der Management-Instrumente: Analyse – Planung – Realisation – Koordination u. Kontrolle
- bedeutet gewinnorientiertes Kundenmanagement nach außen u. totale Integration aller kundenwirksamen Kräfte nach innen. KAM ist die Groß-Kundenbetreuung von Heute u. Morgen.
Gründe für die Einführung:
- Zunehmenden Konzentration im Handel
- Steigende Einkaufsmacht des Handels
- Zunehmende zentralisierte Entscheidungsstruktur im deutschen Handel
Zweck:
Ein System entgegenzustellen, welches den Key Account Manager in die Lage versetzt, für die Industrie gewinnbringende Geschäfte mit nationalen und regionalen Zentralen abzuschließen. Qualifikation der Einkäufer im Handel wird immer besser. Das alles macht den Einkäufer stärker u. er nutzt seine Möglichkeiten natürlich voll aus. Es ist zwingend notwendig, entsprechend qualifizierte MA zu haben, welche die Management-Instrumente voll beherrschen um
- kundenspezifische Chancen zu erkennen, zu gewichten u. systematisch zu verarbeiten,
- Potentiale der eigenen Produkte auszuschöpfen
- Markt- u. Wettbewerbsumfeld für die eigene Argumentation zu nutzen, um das Prinzip Leistung – Gegenleistung voll durchzusetzen.
Ich hoffe, dass der Begriff Key Account Management jetzt besser verstanden wird. Viele Menschen sprechen darüber, wissen aber gar nicht was genau dahinter steckt.
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