Hier werden die Vor- und Nachteile des Key Account Managements sowie die Persönlichkeitsmerkmale eines Key Account Managers näher beschrieben.
Vorteile
- Zuwachs der Anbietermacht gegenüber den Großkunden
- Eindämmung der Handelsmacht
- Kostenersparnisse, z.B. Logistikkosten, Rabatte, Werbekostenzuschüsse, AD-Kosten
- Höhere Umsätze u. Abnahmemengen
- Einfacherer Verkauf der Produkte
- Effektivere Kundenbearbeitung
- Bessere Zusammenarbeit zw. Industrie u. Handel
- Entwicklung eines leistungbezogenen Konditionensystems
- Auslastung der Produktionskapazität
- Entlastung des Produkt-Management
- Entlastung der Feldverkaufsorga.
- Gute Zusammenarbeit zw. dem Produkt-Management u. dem Key Account Management
Nachteile
- Evtl. Abhängigkeit v. einzelnen Großkunden, wenn Umsatz-Konzentration zu stark ist
- Aufbrechung von eingefahrenen Vertriebsstrukturen
- Neuverteilung der Kunden
- Interessenskonflikt, Koordinations/ Kompetenzprobleme zw. der Feldverkaufsorga. u. dem KAM
- Schwierigkeiten bei der Beschaffung des optimalen Personals für die Stelle des KAM
Fazit
Zusammenfassend ist festzustellen, daß die Vorteile gegenüber den Nachteilen stark überwiegen. Man kann sagen, daß es bei der Einführung des Key Account Management fast immer zu den dargestellten Vorteilen kommt. Hingegen können best. Nachteile wie die Abhängigkeit von einzelnen Großkunden, Interessenkonflikte, Koordinations- u. Kompetenzprobleme durch ein richtiges Vorgehen bei der Einführung von vorneherein weitgehend ausgeschaltet werden.
Die Einführung des KAM bringt also per Saldo erhebliche Vorteile mit sich. Die wenigen Nachteile sollten kein Unternehmen dazu veranlassen, das KAM nicht einzuführen. Das KAM ist eine notwendige Reaktion der Anbieter auf die starke Konzentration der Nachfrager.
Folgende wichtige Persönlichkeitsmerkmale sollte ein KAM heute besitzen:
- Mehrjährige Verkaufserfahrung
- Kenner des Handels
- Rhetorisch geschult
- Strategisches Denken
- Charakter, Charisma
Früher hingegen wurde nur „ein gu