Vor- und Nachteile des Key Account Managements

Hier werden die Vor- und Nachteile des Key Account Managements sowie die Persönlichkeitsmerkmale eines Key Account Managers näher beschrieben.

Vorteile

• Zuwachs der Anbietermacht gegenüber den Großkunden
• Eindämmung der Handelsmacht
• Kostenersparnisse, z.B. Logistikkosten, Rabatte, Werbekostenzuschüsse, AD-Kosten
• Höhere Umsätze u. Abnahmemengen
• Einfacherer Verkauf der Produkte
• Effektivere Kundenbearbeitung
• Bessere Zusammenarbeit zw. Industrie u. Handel
• Entwicklung eines leistungbezogenen Konditionensystems
• Auslastung der Produktionskapazität
• Entlastung des Produkt-Management
• Entlastung der Feldverkaufsorga.
• Gute Zusammenarbeit zw. dem Produkt-Management u. dem Key Account Management

Nachteile

• Evtl. Abhängigkeit v. einzelnen Großkunden, wenn Umsatz-Konzentration zu stark ist
• Aufbrechung von eingefahrenen Vertriebsstrukturen
• Neuverteilung der Kunden
• Interessenskonflikt, Koordinations/ Kompetenzprobleme zw. der Feldverkaufsorga. u. dem KAM
• Schwierigkeiten bei der Beschaffung des optimalen Personals für die Stelle des KAM

Fazit

Zusammenfassend ist festzustellen, daß die Vorteile gegenüber den Nachteilen stark überwiegen. Man kann sagen, daß es bei der Einführung des Key Account Management fast immer zu den dargestellten Vorteilen kommt. Hingegen können best. Nachteile wie die Abhängigkeit von einzelnen Großkunden, Interessenkonflikte, Koordinations- u. Kompetenzprobleme durch ein richtiges Vorgehen bei der Einführung von vorneherein weitgehend ausgeschaltet werden.

Die Einführung des KAM bringt also per Saldo erhebliche Vorteile mit sich. Die wenigen Nachteile sollten kein Unternehmen dazu veranlassen, das KAM  nicht einzuführen. Das KAM ist eine notwendige Reaktion der Anbieter auf die starke Konzentration der Nachfrager.

Folgende wichtige Persönlichkeitsmerkmale sollte ein KAM heute besitzen:

• Mehrjährige Verkaufserfahrung
• Kenner des Handels
• Rhetorisch geschult
• Strategisches Denken
• Charakter, Charisma

Früher hingegen wurde nur „ein guter Verkäufer“ gesucht!

Persönlichkeitsmerkmale des Key Account Managers

Gesucht werden teamfähige Einzelkämpfer als starke Verhandlungspartner.

Um den Anforderungen gerecht zu werden , welche das KAM stellt, ist Kompetenz erforderlich und das in vierfacher Hinsicht:

Fachliche Kompetenz

• BWL- Studium mit Marketing- Schwerpunkt und damit einhergehende Kenntnisse des Marketing – Instrumentariums
• Kenntnisse der Handelsstrukturen
• Beherrschen der neuesten Informationstechniken
• Vertriebserfahrung/ Branchenerfahrung
• Sprachkenntnisse/ Auslandserfahrung

Persönliche Kompetenz

• Kommunikations- und Kooperationsfähigkeit
• Einfühlungsvermögen, Sicherheit im Umgang mit Menschen
• Geistige Flexibilität
• Fähigkeit zur Teamarbeit
• Fähigkeit, alleine zu”kämpfen’

Methodische Kompetenz

• Beherrschung der Techniken der Kundenanalyse
• analytisches Denken und Handeln
• Umgang mit Präsentations- und Moderationstechniken
• Gewisses Maß an Kreativität

Unternehmerische Kompetenz

• Unternehmerische, ganzheitl. u. systemorientierte Denkweise
• Bereitschaft ständig zu lernen

Wie Sie erkennen können, gibt es eine Vielzahl an Persönlichkeitsmerkmalen des Key Account Managers.

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