Verschiedene Vergütungsmodelle für Außendienstverkäufer

Bei der Wahl der verschiedenen Vergütungsmodelle für Außendienstverkäufer finden Sie hier die Pros und Contras gegenübergestellt.

Inhaltsverzeichnis

1.     Die Vergütung

2.     Das Festgehaltssystem (monetär/direkt/fix)

3.     Das Provisionssystem (monetär/direkt/variabel)

4.     Das Prämiensystem (monetär/direkt/variabel)

5.     Die Verkaufswettbewerbe (monetär indirekt)

6.     Die nicht-monetären Anreize

7.     Entlohnungsarten mit Hilfe  der Deckungsbeitragsrechnung

8.     Praktizierte Entlohnungssysteme

1. Die Vergütung

Stellt eines der wichtigsten Führungs- u. Motivationsinstrumente dar, das für jedes Untern. individuell gestaltet werden muß. Dabei sind insbesondere die Entscheidungen über Ziele, Struktur u. Ausgestaltung derartiger Systeme von grds. Bedeutung.

Anforderungen an das Vergütungssystem

Vergütungssystem eines Untern. muß unternehmens-, aber auch spezifischen marketingpolitischen Zielsetzungen gerecht werden.

Unternehmenspolitischen Zielsetzungen:

  • Gute Verkäufer zu gewinnen u. im Untern. zu halten,
  • V-Organisation anzuregen, das Optimum an gewinnbringenden Verkäufen zu erreichen,
  • Gutes Arbeits- u. Betriebsklima zu schaffen,
  • Volle Aufmerksamkeit für die Bedürfnisse der Kunden durch eine perfekte V-tätigkeit zu sichern.

Marketingpolitische Zielsetzungen:

  • neue Kdn. zu finden, um hohe Umsätze zu erreichen,
  • Anreize schaffen, um das gesamte V-programm erfolgreich zu verkaufen,
  • Absatz von gewinnbringenden Produkten steigern,
  • Anstrengungen des Verkaufsteams u. die Kooperationsleistung gerecht zu belohnen.

Anforderungen erfüllen, die allg. für Vergütungssysteme gefordert werden. Leistungs- u. zielorientiert, transparent, flexibel, individual u. gruppenweise einsetzbar, motivierend, belohnend, markt- u. anforderungsgerecht, wirtschaftlich sein.

Weitere  wichtige Anforderungen:

  • Muß integrierter Bestandteil des Marketingkonzepts der Untern. sein.
  • Muß dem V das Gefühl geben, eine seiner Leistung adäquate Vergütung zu erhalten.
  • Muß für den V ein Gefühl der Sicherheit in sich bergen.
  • Muß dem V das Gefühl geben, ein Höchstmaß an Entgeltgerechtigkeit für seine Leistung zu bekommen.
  • Muß zur relativen Zufriedenheit des V beitragen.

2. Das Festgehaltssystem (monetär/direkt/fix)

V erhält ein festvereinbartes monatl. Einkommen (“keinerlei” Kausalzusammenhang mit der erbrachten Verkaufsleistung). Lediglich im Rahmen einer Neufestlegung des Gehalts ( i. d. R. einmal im Jahr) kann sich eine leistungssteigernde Wirkung ergeben, die oft auch nur kurzfr. ist. Wenn kein Zusammenhang zwischen Höhe der Bezahlung u. dem Erreichen eines best. Umsatzes besteht, fehlt auch die Motivation zur Steigerung der persönl. Leistung.

Abzulehnen, weil: mangelnden Beziehungen zu der zu erbringenden Leistung / motivationale Gründe. In der Anlage finden Sie weitere Vergütungsmodelle für Außendienstverkäufer.

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Über Dieter Koenig

Mein Name ist Dieter König und ich betreibe den Online-Marketing Blog marketingkoenig.de. Ich wohne in der schönen Barockstadt Fulda und schreibe hier über SEO, SEA, Affiliate, E-Commerce und Social Media Marketig. Du findest mich auch auf Google+ oder Twitter