Oftmals scheitern Geschäftsabschlüsse an den Schwächen des Key Account Managements. Hier erfahren Sie die Gründe.
1. Schwaches Selbstbewußtsein
- Der gebeugte Rücken signalisiert Schwäche.
- Der Umsatzdruck u. der Erfolgszwang gegenüber der Firma vermindern die Widerstandskraft.
- Scheu vor der Auseinandersetzung. Auch wenn fest vereinbarte Absprachen vom Handel nicht eingehalten wurden, wird oft vorsichtig taktiert.
2. Mangelhafte Vorbereitung der Gespräche
- Erst mal abfragen, was die Handelsfirma sich so vorstellt.
- Handgestrickte Unterlagen.
- Häufig begrenzt auf Aktionen u. Konditionen.
3. Die Verhandlungsführung bietet Angriffspunkte
- Verhandlungsbereit über jeden Punkt.
- Von vornherein wird die Bereitschaft zu Sonderkonditionen signalisiert.
- Inkonsequent, wie ihre Firmen auch.
- Je höher die Hierarchie, desto höher die Konditionen.
- Die höchsten Konditionen dahin, wo der Druck am größten ist.
4. Kurzfristdenken
- Nur auf den kurzfr. Erfolg ausgerichtet, zum Teil auch bewirkt durch Prämien- u. Provisionssysteme.
- An Langfristfolgen denken nur wenige.
5. Etliche KAM werden zu Interessenvertretern des Handels
- Der gemeinsame Erfolgszwang verbindet Einkäufer u. Verkäufer und läßt Verkäufer gegenüber ihrer Firma oft zu Anwälten des Handels werden.
- Die Schlupflöcher durch unkoordinierte Budgettöpfe werden von Verkäufern geschickt genutzt.
- Die eigene Firma wird mit der drohenden Auslistung unter Druck gesetzt.
Nachdem Sie jetzt die Schwächen des Key Account Managements kennen, können Sie diesen entgegen wirken.
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