Die häufigsten Schwächen des Key Account Managements

Oftmals scheitern Geschäftsabschlüsse an den Schwächen des Key Account Managements. Hier erfahren Sie die Gründe.

1. Schwaches Selbstbewußtsein

• Der gebeugte Rücken signalisiert Schwäche.
• Der Umsatzdruck u. der Erfolgszwang gegenüber der Firma vermindern die Widerstandskraft.
• Scheu vor der Auseinandersetzung. Auch wenn fest vereinbarte Absprachen vom Handel nicht eingehalten wurden, wird oft vorsichtig taktiert.

2. Mangelhafte Vorbereitung der Gespräche

• Erst mal abfragen, was die Handelsfirma sich so vorstellt.
• Handgestrickte Unterlagen.
• Häufig begrenzt auf Aktionen u. Konditionen.

3. Die Verhandlungsführung bietet Angriffspunkte

• Verhandlungsbereit über jeden Punkt.
• Von vornherein wird die Bereitschaft zu Sonderkonditionen signalisiert.
• Inkonsequent, wie ihre Firmen auch.
• Je höher die Hierarchie, desto höher die Konditionen.
• Die höchsten Konditionen dahin, wo der Druck am größten ist.

4. Kurzfristdenken

• Nur auf den kurzfr. Erfolg ausgerichtet, zum Teil auch bewirkt durch Prämien- u. Provisionssysteme.
• An Langfristfolgen denken nur wenige.

5. Etliche KAM werden zu Interessenvertretern des Handels

• Der gemeinsame Erfolgszwang verbindet Einkäufer u. Verkäufer und läßt Verkäufer gegenüber ihrer Firma oft zu Anwälten des Handels werden.
• Die Schlupflöcher durch unkoordinierte Budgettöpfe werden von Verkäufern geschickt genutzt.
• Die eigene Firma wird mit der drohenden Auslistung unter Druck gesetzt.

Nachdem Sie jetzt die Schwächen des Key Account Managements kennen, können Sie diesen entgegen wirken.

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