Handelsvertreter oder Reisender

Die Entscheidung zwischen einem Handelsvertreter oder Reisenden ist nicht immer einfach.

Die Heranziehung der entstehenden Kosten oder des erzielbaren Umsatzes allein genügen nicht für die Entscheidung, ob Reisende oder Handelsvertreter eingesetzt werden sollen.

 

Übersicht: Unterschiede zwischen Reisenden und Handelsvertreter

Kriterium Reisender Einfirmenvertreter
Vertragl. Bindung Unselbsständig,weisungsgebunden Freie Gestaltung, nicht weisungsgebunden
Arbeitszeit und Tätigkeit Vorgabe durch Unternehmen Freie Gestaltung im Rahmen des Vertages
Entgelt Gehalt, evtl. Provision und Prämie Provision vom erzielten Umsatz
Zusätzliche Kosten Kfz-KostenBürokosten

Sozialleistungen

Telefonkosten

Tagesgelder

Übernachtungsgelder

Evtl. aus Vertrag z.B. garantiertes Einkommen
Kostencharakter Größenteils fix Fast nur variabel
Kundenbearbeitung Vorgabe durch Verkaufsleitung Nach eigener Entscheidung in Abstimmung mit der Verkaufskonzeption des Unternehmens
Kontakte zu Kunden Auf der Basis des Verkaufsprogramms und persönlicher Beziehungen Auf der Basis des Verkaufsprogramms und persönlicher Beziehungen
Interessenlage Vertritt vorwiegend Interessen des Unternehmens Interessen des Unternehmens und eigene
Änderung der Verkaufsbezirke Leicht möglich Schwieriger, nur mit Einverständnis des Vertreters, sonst Änderungskündigung
Berichterstattung Von Verkaufsleitung vorgeschrieben Muß vertraglich vereinbart werden
Einsatzmöglichk. Grundsätzlich im ganzen Unternehmen  Nur im Rahmen des Vertrages
Arbeitskapazität Steht dem Unternehmen voll zur Verfügung Steht dem Unternehmen voll zur Verfügung
Arbeitsweise Unternehmensorientiert Unternehmens- und einkommensorientiert
Verkaufstraining Integrierter Bestandteil der Aus- und Weiterbildung Entsprechend des Vertrages
Nebenfunktionen VKF, Markterkundung, Kundendienst Entsprechend dem Vertrag
Kündigung Wie bei Angestellten Sonderregelung

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Quelle: Weis, Hans Christian: Marketing, 10 Aufl, 1997, Seite 319

Die Heranziehung der entstehenden Kosten oder des erzielbaren Umsatzes allein genügen nicht für die Entscheidung, ob Reisende oder Handelsvertreter eingesetzt werden sollen.
Kriterien
Art der Prod. die verkauft werden sollen, Dauer des Kaufentscheidungsproz., Möglichkeit einer dauerh. Bindung der Abnehmer, Intensität der Marktbearbeitung, Wettbewerbssituation, Verhalten der Konkurrenz, Reklamationsbearbeitung, Fachkenntn. der ADM.
KriteriumReisenderEinfirmenvertreter
Vertragl. BindungUnselbsständig,
weisungsgebundenFreie Gestaltung, nicht weisungsgebunden
Arbeitszeit und TätigkeitVorgabe durch UnternehmenFreie Gestaltung im Rahmen des Vertages
EntgeltGehalt, evtl. Provision und PrämieProvision vom erzielten Umsatz
Zusätzliche KostenKfz-Kosten
Bürokosten
Sozialleistungen
Telefonkosten
Tagesgelder
ÜbernachtungsgelderEvtl. aus Vertrag z.B. garantiertes Einkommen
KostencharakterGrößenteils fixFast nur variabel
KundenbearbeitungVorgabe durch –VerkaufsleitungNach eigener Entscheidung in Abstimmung mit der Verkaufskonzeption des Unternehmens
Kontakte zu KundenAuf der Basis des Verkaufsprogramms und persönlicher BeziehungenAuf der Basis des Verkaufsprogramms und persönlicher Beziehungen
InteressenlageVertritt vorwiegend Interessen des UnternehmensInteressen des Unternehmens und eigene
Änderung der VerkaufsbezirkeLeicht möglichSchwieriger, nur mit Einverständnis des Vertreters, sonst Änderungskündigung
BerichterstattungVon Verkaufsleitung vorgeschriebenMuß vertraglich vereinbart werden
Einsatzmöglichk.Grundsätzlich im ganzen UnternehmenNur im Rahmen des Vertrages
ArbeitskapazitätSteht dem Unternehmen voll zur VerfügungSteht dem Unternehmen voll zur Verfügung
ArbeitsweiseUnternehmens-orientiertUnternehmens- und einkommensorientiert
VerkaufstrainingIntegrierter Bestandteil der Aus- und WeiterbildungEntsprechend des Vertrages
NebenfunktionenVKF, Markterkundung, KDEntsprechend dem Vertrag
KündigungWie bei AngestelltenSonderregelung

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Über Dieter Koenig

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