Die Entscheidung zwischen einem Handelsvertreter oder Reisenden ist nicht immer einfach.
Die Heranziehung der entstehenden Kosten oder des erzielbaren Umsatzes allein genügen nicht für die Entscheidung, ob Reisende oder Handelsvertreter eingesetzt werden sollen.
Übersicht: Unterschiede zwischen Reisenden und Handelsvertreter
Kriterium | Reisender | Einfirmenvertreter |
Vertragl. Bindung | Unselbsständig,weisungsgebunden | Freie Gestaltung, nicht weisungsgebunden |
Arbeitszeit und Tätigkeit | Vorgabe durch Unternehmen | Freie Gestaltung im Rahmen des Vertages |
Entgelt | Gehalt, evtl. Provision und Prämie | Provision vom erzielten Umsatz |
Zusätzliche Kosten | Kfz-KostenBürokosten
Sozialleistungen Telefonkosten Tagesgelder Übernachtungsgelder |
Evtl. aus Vertrag z.B. garantiertes Einkommen |
Kostencharakter | Größenteils fix | Fast nur variabel |
Kundenbearbeitung | Vorgabe durch Verkaufsleitung | Nach eigener Entscheidung in Abstimmung mit der Verkaufskonzeption des Unternehmens |
Kontakte zu Kunden | Auf der Basis des Verkaufsprogramms und persönlicher Beziehungen | Auf der Basis des Verkaufsprogramms und persönlicher Beziehungen |
Interessenlage | Vertritt vorwiegend Interessen des Unternehmens | Interessen des Unternehmens und eigene |
Änderung der Verkaufsbezirke | Leicht möglich | Schwieriger, nur mit Einverständnis des Vertreters, sonst Änderungskündigung |
Berichterstattung | Von Verkaufsleitung vorgeschrieben | Muß vertraglich vereinbart werden |
Einsatzmöglichk. | Grundsätzlich im ganzen Unternehmen | Nur im Rahmen des Vertrages |
Arbeitskapazität | Steht dem Unternehmen voll zur Verfügung | Steht dem Unternehmen voll zur Verfügung |
Arbeitsweise | Unternehmensorientiert | Unternehmens- und einkommensorientiert |
Verkaufstraining | Integrierter Bestandteil der Aus- und Weiterbildung | Entsprechend des Vertrages |
Nebenfunktionen | VKF, Markterkundung, Kundendienst | Entsprechend dem Vertrag |
Kündigung | Wie bei Angestellten | Sonderregelung |
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Quelle: Weis, Hans Christian: Marketing, 10 Aufl, 1997, Seite 319
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