Cleveres Couponing – Der zukünftige Umsatzturbo des Handels?

Bei cleverem Couponing kann man sich auf anhieb nichts genaues drunter vorstellen. Ich möchte Ihnen das Thema jedoch eine wenig näher bringen.

Stellen Sie sich vor, Sie laufen durch die Stadt und bekommen für Sie relevante Coupons aus ihrer unmittelbaren Umgebung auf Ihrem Handy angezeigt. Anschließend gehen Sie in eine Filiale, kaufen dort etwas ein und zeigen dem Verkaufspersonal den Coupon auf Ihrem Mobiltelefon, wodurch Sie eine Vergünstigung erhalten.

Dies ist ein Szenario, welches aus heutiger Sicht durchaus technisch möglich ist und in Zukunft immer mehr zu Ihrem Alltag gehören wird.

Die meisten von uns kennen den Begriff „Coupon“ nur als Rabatt-Werkzeug. Coupons sind aber in der Lage, in allen vier Bereichen des Marketing-Mix (Produkt, Preis, Platzierung und Promotion) erfolgssteuernd eingesetzt zu werden. Daneben kann der Coupon auch einen wesentlichen Einfluss auf die Kundenbeziehung ausüben, wie z.B. Kaufabsicht, Erstkauf, Wiederkauf, Kundenbindung und Loyalität. Da der Coupon unterschiedliche Zielgruppen anspricht, sind die Vorstellungen der jeweiligen Gruppen auch sehr unterschiedlich. Der Endverbraucher möchte einen echten Rabattnutzen haben und so beim nächsten Einkauf sparen, der Händler dagegen möchte seinen durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen und das Verlagshaus seine „alten Kunden“ reaktivieren. Wie man anhand der Beispiele erkennen kann, bieten sich hier viele Einsatzmöglichkeiten für das Couponing.

Neben Kundenkarten und Club-Mitgliedschaften sind es vor allem Coupons, mit denen Filialketten auf Kundenfang gehen. Zwar wird das Couponing hierzulande noch nicht so „volkssportartig“ betrieben wie in den USA, doch zahlreiche Studien belegen, dass die Mehrheit der deutschen Verbraucher den Gutschein-Aktionen wohl gesonnen ist.

Für die Amerikaner ist der Einsatz von Coupons mittlerweile so selbstverständlich wie das Autofahren. 85,3% der Frauen und 68,8% der Männer in den USA setzen Coupons regelmäßig ein. 2001 wurden über 340 Milliarden Coupons verteilt und rund 2% davon eingelöst. Somit sparen die Amerikaner jedes Jahr knapp 5 Milliarden US-Dollar. Geht man davon aus, dass zurzeit bereits jeder Haushalt in Deutschland (fast 40 Millionen) pro Woche im Schnitt 4,7 Handzettel erhält und nehmen wir mal an das jeder einen Coupon enthält, dann wären das über 9 Milliarden Coupons pro Jahr. [1]

Heutzutage findet der praktische Einsatz in den unterschiedlichsten Kanälen statt. Im Jahr 2007 setzte McDonalds bereits Mobile Couponing in einigen Restaurantfilialen erfolgreich ein. Kunden konnten per MMS Coupons empfangen, vor Ort mithilfe von Scannerterminals auslesen, drucken und einlösen. Derzeit sind leider mangelhafte IT-Strukturen, veraltete Kassensystemen in den Filialen,  die geringe Akzeptanz beim Verbraucher sowie unterschiedliche Standards bei den Handyherstellern  die größten Hindernisse für den Erfolg des Mobile-Couponings.

Beim Checkout-Couponing erhält der Kunde nach dem Bezahlen seiner Waren direkt vom Kassensystem einen Coupon, den der Kunde beim nächsten Einkauf einlösen kann. Häufig findet man auch Coupons auf der Rückseite von Fahrkarten (Ticketautomaten). In hochfrequentierten Standorten verschiedenster Städte gibt es auch so genannte POS-Coupon-Automaten, bei denen man sich über einen Touchscreen Coupons ausdrucken kann. Der Betreiber steuert die Werbeaktion in Echtzeit über das Internet und Rechenzentren. Die Werbung wird automatisch und am Standort ausgestrahlt, was bedeutet, dass man Coupons nur zu bestimmten Tagen und Uhrzeiten schalten und im Handel einlösen kann. Somit lassen sich auch absatzschwache Verkaufstage wiederbeleben.

Auch im Online-Marketing findet der Coupon immer mehr Beachtung. Man unterscheidet zwischen Online-to-Online-Couponing und Online-to-Offline-Couponing. Bei ersterem erhält man als Endkunde seine Vergünstigung bei einem Onlineshop wie z.B. buecher.de, amazon, discount24 usw. Bei der zweiten Variante druckt man sich den Coupon über das Internet aus und löst ihn vor Ort in der jeweiligen Filiale ein. Diese beiden Möglichkeiten haben viele Vorteile für Endkonsumenten, Hersteller und Handel. Die Distributionskosten werden um ein vielfaches gesenkt und die Reichweite über das Internet ist enorm. Die Couponing-Lösung der KUPONA GmbH setzt neben diesen beiden Varianten auch auf Newsletter-Couponing und Display-Advertising in Form von Triple-Bannern. Das  Ziel ist es, Coupons in allen nur denkbaren Formen wie Bannern, Text-Bild-Kombinationen oder sogar in Form von Context-Advertising einzusetzen und das über die unterschiedlichsten Kanäle und Kombinationen. Es eröffnen sich dabei viele neue Geschäftsfelder für Online-Publisher und auch für Verlagshäuser. Mit der innovativen Technologie von KUPONA systems können Filialketten wie auch einzelne Ladenlokale Coupons editieren und verwalten, Filialen zuordnen und über ein Media-Netzwerk publishen. Die Couponaktionen können auf unterschiedliche Weise gesteuert werden.

Bei der zentralen Steuerung wird der Coupon von der Unternehmenszentrale erstellt und kann dann in allen Filialen eingesetzt werden. Hat der Kunde den Gutschein an der Kasse eingelöst, wird die Aktion mittels Barcode an die Zentrale gemeldet. Dies hat den Vorteil, dass man sofort auswerten kann, wann, wo und wie viele Coupons eingelöst wurden – der Erfolg jedes Coupons ist also jederzeit messbar.

Wird die Couponaktion hingegen dezentral gesteuert, kann jede Filiale selbst entscheiden, ob sie einen Gutschein einsetzen möchte oder nicht. Auch die Erstellung des Coupons liegt in diesem Fall bei der einzelnen Filiale.
Kunden, die in ihrer Stadt einen Gutschein einlösen möchten, müssen nur ihre Postleitzahl eingeben. Das System zeigt dann automatisch die nächstgelegenen Filialen an, für die der gewünschte Gutschein sofort und kostenlos ausgedruckt werden kann. Was im Online-Shopping der Cookie ist, wird nun der Coupon, welcher dem Filialisten die Information liefert, wie z.B. die Rücklaufquote seiner Online-Couponing-Aktivitäten.

Die einfachste und effektivste Möglichkeit, den Rücklauf der Coupons zu kontrollieren, ist der Barcode, da dieser den Aufwand an der Kasse am niedrigsten hält. Alternativ können die Coupons aber auch nummeriert oder zum Kassenschluss per Hand ausgezählt werden. Der Barcode hingegen muss lediglich mit dem Scanner eingelesen werden, die Erstellung von Reportings ist hierbei ebenso problemlos möglich.

Durch eine White-Label-Integration über XML können die Coupons aus der KUPONA systems-Datenbank jedem beliebigen Publisher bereitgestellt werden – sei es als Vollintegration mit dem gesamten Coupon-Portfolio oder über Bannerformate.

Coupons sind auch eine große Chance für das rückläufige Anzeigengeschäft der regionalen Tageszeitungen. Aus diesem Grund kommt der vertrieblichen Zusammenarbeit mit dem Anzeigenverkauf regionaler Verlagshäuser eine besondere Bedeutung zu. So kann der Außendienst eines Verlagshauses neben seinen Printanzeigen auch Online-Coupons mitverkaufen (Zusatzeinnahme) und diese zusätzlich einmal im Monat in der Printzeitung veröffentlichen. Mit Online-Coupons kann die Qualität der Webseite erhöht, Mehreinnahmen generiert oder neue Zielgruppen angesprochen werden. In der Druckausgabe könnte man Coupons anteasern wie z.B. „In dieser Ausgabe befinden sich Coupons in Höhe von bis zu 1.000 €.“ Dabei wird sehr schnell deutlich, was man in Zukunft mit diesem Instrumentarium alles anstellen kann.

Auch im Bereich Social Media wie Communities, Blogs, Twitter, RSS-Feeds, Gadgets, XING etc. finden sich immer mehr Anwendungsmöglichkeiten des Couponings. Hier lassen sich virale Effekte durch Empfehlungen an Freunde oder die Abgabe von User-Bewertungen nutzen.

Zusammenfassend kann man also sagen, dass sich das Thema Couponing in den nächsten Jahren rasant entwickeln wird und dass sich diesbezüglich viele neue Möglicheiten erschließen lassen – gerade im Bereich des Marketing-Mix. Local-Based-Services, mobile Applikationen, moderne Kassensysysteme, intelligente POS-Terminals, steigende Akzeptanz beim Verbraucher, einheitliche technologische Standards, neue Bezahlverfahren etc. werden die Entwicklung des Couponings beflügeln.  Ich hoffe, ich konnte Ihnen cleveres Couponing mit den praktischen Beispielen ein wenig näher bringen.

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[1] Intelligentes Couponing: Dirk Ploss und Andreas Berger, 1.Aufl. 2003

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Über Dieter Koenig

Mein Name ist Dieter König und ich betreibe den Online-Marketing Blog marketingkoenig.de. Ich wohne in der schönen Barockstadt Fulda und schreibe hier über SEO, SEA, Affiliate, E-Commerce und Social Media Marketig. Du findest mich auch auf Google+ oder Twitter